Diferența dintre reținerea clienților și achiziția

Diferența cheie - reținerea clienților față de achiziție
 

Reținerea și achiziționarea de clienți sunt două aspecte importante ale marketingului relațiilor, care se concentrează pe stabilirea de relații pe termen lung cu clienții, mai degrabă decât accentul pe obiectivele pe termen scurt. Principala diferență dintre reținerea și achiziția clienților este aceea reținerea clienților este acțiunile întreprinse de companii pentru a se asigura că clienții continuă să achiziționeze produsele companiei pe termen lung, protejându-i împotriva concurenței întrucât achiziția de clienți se referă la obținerea de clienți prin strategii de marketing, cum ar fi publicitatea. Cercetarea a constatat că este de 5 până la 6 ori mai scumpă achiziția unui nou client decât păstrarea clienților existenți.

CUPRINS
1. Prezentare generală și diferență cheie
2. Ce este retenția clienților
3. Ce este achiziția clienților?
4. Comparație de la o parte la alta - retenția clienților față de achiziție
5. rezumat

Ce este retenția clienților?

Reținerea clienților este acțiunile întreprinse de companii pentru a se asigura că clienții continuă să achiziționeze produsele companiei pe termen lung, protejându-i împotriva concurenței. Aici, obiectivul este de a păstra cât mai mulți clienți posibil, adesea prin loialitatea clienților și loialitatea mărcii, deoarece este mai ieftină decât efortul de a achiziționa noi clienți. Reținerea clienților poate fi practicată în următoarele moduri.

Strategii pentru păstrarea clienților

Servicii extraordinare pentru clienți

Un accent constant pe îmbunătățirea calității ajută companiile să-și păstreze clienții fără publicitate excesivă și strategii de marketing. Astfel, companiile ar trebui să încerce întotdeauna să reducă defectele și retrageri de produse. În plus, clienții mulțumiți au răspândit, de asemenea, cuvântul pozitiv din gura. Din moment ce "clientul satisfăcut este cel mai bun agent de publicitate", oferind un serviciu de înaltă calitate pentru a îmbunătăți vânzările.

De exemplu. Hoteluri din Ritz-Carlton sunt populare pentru oferirea unui serviciu foarte bun și personalizat pentru clienții care stau la hotelurile lor.

Pătrunderea pe piață

Deoarece menținerea clienților existenți este mai puțin costisitoare decât achiziționarea de noi clienți, strategia de penetrare a pieței devine o strategie utilă de utilizat într-un astfel de context. Aceasta implică concentrarea pe vânzarea produselor sau serviciilor existente pe piețele existente pentru a obține o cotă de piață mai mare.

De exemplu. Coca-Cola sa extins prin intrarea pe mai multe piețe. Cu toate acestea, se confruntă cu un volum de vânzări tot mai mare, deoarece acestea continuă să ofere produsele existente clienților existenți.

Valoarea ciclului de viață a clientului

Valoarea ciclului de viață al clientului este un concept de marketing care pune accentul pe maximizarea profitului de la un client pe o perioadă lungă de timp. Clienții pot avea timp să se familiarizeze cu marca și produsele companiei și vor consuma mai mult, deoarece câștigă mai multă încredere în produse prin intermediul experienței de consum direct. De obicei, acest lucru necesită timp. Astfel, companiile nu ar trebui să se gândească pe termen scurt, ci să se concentreze pe profitabilitatea pe termen lung.

De exemplu. HSBC oferă un număr de împrumuturi pentru clienții care se află în diferite stadii de viață. Strategia lor este de a atrage clienții care se află la o vârstă fragedă, oferindu-le împrumuturi pentru studenți și împrumuturi auto, păstrându-le prin oferirea de alte tipuri de împrumuturi, cum ar fi creditele ipotecare, în etapele ulterioare ale vieții și câștigând interese mai mari.

rebranding

Aceasta este o strategie de marketing în care numele, designul sau logo-ul unui brand stabilit este modificat cu intenția de a dezvolta o identitate nouă, diferențiată în mintea consumatorilor.

De exemplu. Cu câteva decenii în urmă, Burberry a suferit o reputație negativă, deoarece hainele lor au fost percepute ca fiind uzură în bandă. În 2001, compania a început să introducă noi produse, cum ar fi costume de baie și haine de tren, care nu sunt coerente cu percepția de uzură a bandei. Compania a susținut, de asemenea, celebrități pentru a transforma imaginea mărcii pentru ao asocia cu clasa înaltă și bogăția, care sa dovedit a avea succes.

Figura 01: Burberry, care susține celebritățile ca o strategie de rebranding

Dezvoltare de produs

Aceasta este o tehnică de marketing care se concentrează pe oferirea de produse noi clienților existenți. Multe companii multinaționale implementează această strategie continuând să introducă și să comercializeze produse noi. Uneori introduc complet noi categorii de produse. Pentru ca o strategie de dezvoltare a produselor să aibă succes, compania trebuie să aibă un nume puternic de marcă.

De exemplu. Sony a început activitatea prin producerea primului magnetofon din Japonia și a câștigat multă popularitate prin introducerea unui număr de elemente microelectronice către aceeași bază de clienți.

Ce este achiziția clienților??

Achiziția de clienți se referă la obținerea de clienți prin strategii de marketing, cum ar fi publicitatea. Aceștia sunt clienți care nu au folosit produsele companiei înainte; astfel, ar trebui făcute eforturi sporite pentru a le încuraja să achiziționeze produsele companiei. Bugetele de publicitate grele ar trebui să fie în vigoare pentru a achiziționa mulți clienți noi. Dezvoltarea pieței și diversificarea sunt două strategii aplicabile pe scară largă pentru achiziția de clienți.

Strategii de achiziție a clienților

Dezvoltarea pieței

Dezvoltarea pieței se referă la oferirea de produse existente unor noi piețe în căutare de noi clienți.

De exemplu. În 2013, Unilever a intrat în Myanmar pentru a-și extinde acoperirea pe piață și pentru a spori veniturile.

diversificarea

Companiile își pot îmbunătăți economiile de sferă prin diversificarea pe noi piețe pentru a-și putea achiziționa noi clienți. Acest lucru ajută, de asemenea, întreprinderile să minimizeze riscul de afaceri.

De exemplu. Compania Mars, care a produs inițial bomboane și bomboane, intră pe piața produselor alimentare de animale de companie.

Figura 02: Compania Marte se diversifică pe piața produselor alimentare de animale de companie

Care este diferența dintre reținerea clienților și achiziția?

Customer Retention vs. Achiziție
Reținerea clienților este acțiunile întreprinse de companii pentru a se asigura că clienții continuă să achiziționeze produsele companiei pe termen lung, protejându-i împotriva concurenței.	Achiziția de clienți se referă la obținerea de clienți prin strategii de marketing, cum ar fi publicitatea.
Cheltuieli de gestionare a clienților și a clienților
Cheltuielile de publicitate și de gestionare a clienților sunt scăzute pentru clienții existenți, deoarece sunt familiarizați cu produsele și procesele companiei.	Întrucât noii clienți sunt mai puțin familiarizați cu produsele și procesele companiei, este foarte costisitor să le obțineți și să le gestionați.
Strategie
Pătrunderea pe piață, rebrandingul și dezvoltarea produselor sunt strategii-cheie care ajută companiile să-și păstreze clienții.	Companiile pot achiziționa noi clienți prin dezvoltarea și achiziționarea pieței.

Rezumat - Reținerea clienților față de achiziție

Diferența dintre reținerea și achiziția clienților depinde în principal de faptul că societatea se concentrează pe servirea clienților existenți sau pe dorința de a dobândi noi clienți. Unele companii ar putea fi interesate de ambele; cu toate acestea, ei ar trebui să înțeleagă că este mai scump să achiziționați un client nou decât să păstrați clienții existenți. Chiar dacă eforturile se concentrează pe dobândirea de noi clienți, întreprinderile nu ar trebui să ignore cele dominante, deoarece, de fapt, pot ajuta compania să atragă noi clienți prin cuvântul pozitiv.

Referinţă:
1.Morgan, Robert M. și Shelby D. Hunt. "Teoria angajamentului-încredere a relațiilor de marketing". Journal of Marketing 58.3 (1994): 20. Web.
2. "Achiziționarea de clienți vs. păstrarea clienților" Study.com. Study.com, n.d. Web. 25 aprilie 2017.
3. "Matricea de creștere Ansoff - Patru moduri de a dezvolta o afacere" Diferențiați afacerea dvs. RSS. N.p., n.d. Web. 25 aprilie 2017.

Datorită fotografiei:
1. "Emma-Watson-Burberry" de j_10suited (CC BY 2.0) prin intermediul Flickr
2. "Gama Whiskas" de Chris Dorward (CC BY 2.0) prin intermediul Flickr